进场 72 小时
【开场】周一上午 9:07
会议室里，客户 CIO 正在放第 23 页 PPT，标题是《AI 赋能数字化转型三年规划》。
销售在点头。你在笔记本上写的是另一份清单：
- 他说"数据都在系统里"——哪个系统？谁管权限？没说。
- 业务总监全程没说话，CIO 每讲一页却看他一眼。真正的决策人，可能不是放 PPT 的这个。
- 提到去年的"智能问答"项目时，IT 经理低头看手机。这个组织里埋着一个失败项目的残骸。
72 小时后你要交出《客户诊断报告》——它的质量，已经决定了项目的生死。
进场不是开始工作，是决定要不要工作、为谁工作、从哪下刀。
【场 1】先看人，再看技术
新手进场先了解系统。老手进场先画人。
客户组织里只有四种人，所有信息按这四类归档：
| 角色 | 识别特征 | 你要从他那里得到什么 |
|---|---|---|
| 掏钱的人 | 问的第一类问题是"这和战略有什么关系" | 预算的真实上限、他最在意的那个指标 |
| 用的人 | 坐在会议室后排，被要求"也来听听" | 每天真实的工作流、最烦的三件事 |
| 挡路的人 | 频繁提到"安全""合规""流程" | 他的否决点在哪、怎么变成合作点 |
| 埋数据的人 | 全公司只有他知道那张表在哪 | 数据的真实位置、质量和口径 |
画权力地图只问三个问题：项目成了，谁受益最大？黄了，谁最无所谓？谁有能力让它黄，却成不了功臣？
第三个问题指向的人，第一个约咖啡。
【场 2】AI 就绪度：六个维度，各有一句话判据
别问"你们准备好了吗"——没人会说没准备好。按六个维度分别打分，每个维度都有一句现场判据：
| 维度 | 现场判据（听到什么打高分） | 红灯信号 |
|---|---|---|
| 战略 | "我们今年 KPI 里有一条就是落地两个 AI 场景" | "老板很重视"（但说不清重视什么） |
| 数据 | "核心系统的数据我们有专门的团队治理" | "数据都在系统里，你们导出来就行" |
| 技术 | 有 API 网关、有日志、有像样的工程团队 | 核心系统还是十年前外包写的黑盒 |
| 组织 | 业务和技术能坐在同一张桌子上吵架 | 需求要"先走个流程"，流程是三个月 |
| 应用 | 能立刻说出三个具体痛点场景 | "我们先做个通用的智能助手" |
| 合规 | 法务从第一天就参与 | "先做出来，合规后面再说" |
六维各 1–5 分，画成雷达图。任何一维低于 2 分，不是"先做着看"，是先补那一维——否则项目会在那一关准时翻车。
【场 3】PASTA：五个字母，问出真相
问什么？用 PASTA 组织访谈——一盘浇头面：浇头（问题）决定味道。
P · Problem（痛点）
- "这件事现在怎么做？演示一遍，别讲流程图。"
- "上个月最惨的一次是什么情况？"
A · Ability（可 AI 化）
- "判断对错靠规则，还是靠老师傅的感觉？"
- "新人多久能学会？三个月以内的事，AI 大概率能辅助。"
S · Scalability（可扩展）
- "全公司有多少个类似场景？"
- "做成了，隔壁部门会眼红，还是说'我们不一样'？"
T · Timing（时机）
- "为什么是现在？三年前为什么没做？"
- "未来六个月，哪个 deadline 已经定死？"
A · Action（资源）
- "谁拍板？谁出数据？谁出人配合？"
- "MVP 阶段，你们团队每周能出多少小时？"
每条都落到书面记录，访谈完 24 小时内发回客户确认。三个月后那场"我们当时不是这么说的"会上，它能救你的命。
【场 4】无在位者测试：这单，接还是不接
Palantir 系方法论里有一条冷酷的筛选器，来自 Bob McGrew（前 Palantir 产品负责人、前 OpenAI 首席研究官）：
如果客户的问题已经有现成软件能解决，你就不该出现在这里。
这就是无在位者测试（No-Incumbent Test）。客户只需要"买个 CRM""上个 BI"？让 SaaS 去干，你进场只会陷入价格战。只有问题真实、重要、且没有在位方案的交界处，FDE 才有存在理由——位置很窄，但利润和护城河都在那里。
接 / 不接决策树：
痛点真实且高频？──否──→ 礼貌退出
│是
现有软件能解决？──是──→ 推荐现成方案，交个朋友
│否
数据/权限可获取？──否──→ 先补数据，或放弃
│否
有明确的掏钱人？──否──→ 继续培育，别开工
│是
▼
接。放弃一单不是失败。FDE 最稀缺的是你的时间——押错客户才是。
【名场面】交互引擎①：你的公司 AI 就绪度有几分
【速查卡】客户尽调 20 问
看人
- 这个项目成了，谁的功劳最大？
- 谁有能力让它黄，但成不了功臣？
- 上一个类似项目是怎么死的？
- 每周几小时，你们团队能真人配合？
- 预算的真实上限和付款节奏是什么？
看痛点
- 这件事现在怎么做？请演示一遍。
- 上个月最惨的一次是什么情况？
- 这个痛，每月烧掉多少钱/多少小时？
- 全公司有多少个一模一样的场景？
- 为什么是现在做？三年前呢？
看数据
- 数据在哪个系统？谁管权限？
- 拿一份真实样本给我看，不是脱敏演示版。
- 数据多久更新一次？谁负责质量？
- 有没有一张纸写明字段口径？
看技术
- 核心系统有没有 API？文档长什么样？
- 上一次系统出故障，多久发现的？
- 私有化、专有云、公有云，哪条是红线？
看合规与收尾
- 法务和信息安全，从哪天开始参与？
- 数据能不能出域？有没有备案要求？
- 项目验收时，谁、按什么标准、签字？
*卡片设计：黑底编号清单，PASTA 五色分组，手机截图比例。*
【金句海报】
"不要问客户想要什么，
去看他们每天在忍受什么。"
本章来源
- AI 就绪度六维：改写自原书稿第 3 章 3.2.2（战略/数据/技术/组织/应用/合规）
- PASTA 框架：改写自原书稿第 4 章 4.2.2（Problem/Ability/Scalability/Timing/Action）
- 无在位者测试、接/不接逻辑：Bob McGrew 在 Y Combinator 的 FDE Playbook 分享，2025-09
- 场 1 权力地图为 FDE 方法论常见实践的归纳，非单一来源